工程收尾、高铁开通、新能源上市……广西柳州石油分公司直面严峻挑战，在成品油市场需求总量发生较大变化的情况下，制定了以经营质量为重心的营销战略，抓好量不丢、利不放、客户稳定三项重点工作，3-5月，市场占有率持续上升，经营毛利排名全区第一。
差异化营销：卖油就卖最合理价格
柳州某汽车公司虽说是大客户，每月用油量不少，但是他们与柳州石油合作，最看中的是保供环节。“我们是以分钟来计算组装汽车的，需要油品即需即送服务，一旦断油，装车损失比油价损失更大。”针对这类客户，柳州石油把保供列为头等大事。与汽车企业不同，工地客户则关注油价，“能省一分是一分”，柳州石油对此以提供贴近市场的价格稳住客户。
今年以来，柳州石油针对不同客户需求，采取灵活细致的差异化营销，既保证卖出的第一吨油的毛利，又要争取利益最大化。对价格不敏感客户，通过保供、服务、情感投入等满足客户需求，给予各种形式的关心和帮助，彰显中石化品牌优势；对价格敏感客户，既强调油品优势，又在收集客户心理油价的基础上，争取有优势的价格稳定客户。3月起，柳州石油经营毛利一直高于全区水平。
个性化服务：使客户就认中石化牌子
柳州石油商客部经理韦孟娟收到柳州某钢铁企业的报告，要求油品计量标准按地磅数来算。“目前有6家客户要求按地磅计量数，而我们用的是流量计量标准，两者计量有误差。”为了说服客户，韦孟娟几次主动上门服务，给客户呈看国家计量规定与合同约定，解释地磅计量出现误差的原因，韦经理真诚的态度、专业的解答获得了客户认可，心服口服地同意油品按流量方法来计量。
成品油市场变小了，维系客户的工作变得更加重要，“经过努力，我们的客户一个都没丢”，韦孟娟介绍。柳州石油坚持为客户提供一对一服务，针对每个客户自身情况，跟进每笔业务的全过程，逐一制定“专属”的个性化服务方案，如为客户联系外请车辆，开展计量盘点知识培训、加油业务培训等，以“用心、贴心、周到”服务成为客户的用油“管家”，在优质服务的作用下，原来的客户全部在柳州石油定点要油。
抓分销市场：此消彼长销量不丢
“直销遭遇‘寒冬’，那就加大力度开发分销市场”，分析了当前形势后，柳州石油调整兵力，进军分销市场，不仅把直销减量补回来，而且还拉升油品总量。1-5月，分销量呈倍数增涨，并连续数月排名全区前列。
公司把目光投向分销客户比较集中的县域地区，抓住广西柴油国四升级换代封闭运行的机遇，积极开展目标客户调研，重新建档和整合区域客户，收集各成品油供应商的供油情况，对社会站用油的来源、数量、销量进行摸底调研，组织客户经理和营销主管开展地毯式走访，还利用每次调价机会沟通信息，在传统节日开展赠祝福、送团圆等开展维系活动，使辖区内37座社会加油站的33座到该公司购油。同时，利用三江直批点的优势，争取贵州、湖南等周边工地工程客户，使分销市场占有率由原来不足50提高到85。（潘国秋）?
《_柳州石油：抓经营质量稳直分销市场》相关参考资料:
柳州 科技局、柳州 旅游、柳州 景区、柳州 景点、柳州医药、柳州银行、柳州 电视台、柳州 信号、柳州 广电
