乘龙系列卡车，是东风柳汽出口东盟市场的“拳头”产品。东风柳汽供图
开栏语：
2014年9月16日，第十一届中国·东盟博览会将在南宁拉开帷幕。而作为广西工业重镇的柳州，11年来与东盟各国结缘已深，双方在经济贸易、文化教育、旅游等领域日益频繁和深入的交流与合作，实现了双方的共同发展和公共繁荣，也在很大程度上改变了东盟各国人民和柳州市民日常生活的方方面面。即日起本报将推出“多彩柳州走向东盟”系列报道，为您呈现柳州走向东盟的精彩故事。广西新闻网-南国今报记者辜丽娜
要说在东盟国家里寻找柳州元素，去工地、粮仓、公路上看看工程机械、商用车，保准一找一个准。从2003年第一届中国·东盟博览会开始，工业柳州便借助“东风”，各种工业产品开始大规模进军东盟市场。如今经过11年的坚守开拓，柳州“智造”早已在东盟占有一席之地。
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坚持质量取胜
“2004年柳工产品正式进入东盟。”据广西柳工机械股份有限公司国际营销事业部产品总监廖克斌介绍，2004年，柳工的装载机、压路机等产品已经在东盟国家逐渐走俏。到目前为止，柳工全线产品大举挺进东盟，包括土石方工程机械、路面机械、小型工程机械、工业车辆和混凝土设备等，涵盖了公司几乎所有主流型号。
开拓东盟市场是柳工国际化进程中的重要一步。从2002年开始，柳工就开始进入东盟市场，分别在越南设立办事处，在马来西亚、印度尼西亚和柬埔寨等国设立了销售机构。2011年9月，柳工在新加坡建立了柳工亚太子公司，作为公司在亚太地区的销售、贸易枢纽和配件分销中心，利用新加坡辐射亚洲及太平洋地区的枢纽优势，贴近及加速响应客户需求。经过几年的拓展，柳工产品已覆盖泰国、菲律宾、缅甸、印尼等东盟主要国家，甚至研制出了专门针对东盟市场需求的新产品。
“一个最典型的例子，便是投入到泰国市场的超长臂装载机。”廖克斌介绍，泰国是知名的农业国家，是世界头号大米和木薯出口国。泰国的粮食托运车很高，需要超长臂的装载机装卸粮食。针对泰国农业的特征，柳工于2011年8月成功研发出了超长臂装载机，该产品采用具备自润滑功能的轴承，机上高卸载、大斗容等特点，更好地满足粮食铲运等类似工况的特殊要求。在中国品牌的同类产品中，该产品目前已在东盟市场牢牢占据主流市场份额。
2013年柳工出口东盟市场的份额大约占其总出口的五分之一，对东盟国家的出口是多年以来柳工海外业务支柱之一。其中，柳工装载机、挖掘机、压路机等产品所占东盟市场的份额，在中国品牌中占据第一。柳工不断锐意进取东盟市场，“销售人员每星期必须拜访客户，了解设备适不适应施工的工况。”廖克斌介绍，柳工会全面调查并提供满足客户需求的产品，同时提供有质量保证的售后服务，例如在新加坡的亚太子公司设立配件库，迅速响应售后维修的需求。同时，对经销商进行培训，开展定期的售后巡检、抽检、评估，以保证售后质量。
“东盟市场是非常有机会的。”廖克斌说，首先柳州具有地缘优势；其次，在国内基础建设趋于饱和的市场大环境下，东盟国家的基础建设正在火热进行，例如矿石、铁路、农业种植等，这都给柳工产品留下了很大的发展空间。然而，摆在柳工面前的困难也存在，除了贸易壁垒仍未完全消除外，还有一些小型的工程机械厂，以低价低首付来占领东盟市场。
面对激烈的市场竞争，柳工一方面提高自身产品质量，另一方面，柳州市政府的一系列举措也给柳工带来了新的发展机会。“比如西江经济带建设、柳江航道升级，对柳工来说就是一项利好。”廖克斌说，目前柳工设备仍以陆运加海运的模式出口，但若柳江航道升级后，将有可能实现内河航运转海运的模式，这对降低物流成本有积极的一面。而在“自家”建起的柳东保税港区，对提高企业资金利用率也将会产生积极的影响。
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精耕东盟市场
“目前，东盟的几个主要国家都有了东风柳汽的产品；在细分市场上，一些产品的市场排名还不低。”说到走向东盟的历程，东风柳州汽车有限公司（下简称“东风柳汽”）进出口公司的一位项目经理颇有自信。据他介绍，2013年，东风柳汽对东盟的出口额大概有3000多万美元；而今年上半年就已实现了3000万美元的出口额，同比增长了30；目前东风柳汽出口东盟的产品，主要为重工、重载和牵引车系列。
据介绍，从上世纪90年代开始，东风柳汽就已和越南建立了贸易关系。2008年，东风柳汽在东盟市场全面铺开，将产品出口到了包括菲律宾、印尼、马来西亚在内的多个东盟国家。如今在东盟市场中，东风柳汽在中国同行里，综合口碑排名可进入前三。在一些细分市场方面，东风柳汽也取得了较为亮眼的成绩。例如，在缅甸，东风柳汽的牵引车在同类产品中排名第一，占有市场份额的50；在印尼，东风柳汽的自卸车占的市场份额也是第一。
之所以能获得东盟市场的认可，和东风柳汽的“精耕细作”分不开。例如，东风柳汽一直针对东盟国家的各种需求，进行详细的市场调研，对不同需求以及使用习惯，对产品进行适应性的改进。一个典型的例子，印尼是车辆靠道路左侧行驶的国家，为了满足对方市场的需求，东风柳汽专门研发了右舵车型。抓主流市场亦是东风柳汽的策略之一，该公司根据每个国家的主要业务需求，推进不同种类的产品，比如在越南推进牵引车和重载，在菲律宾推进重工，在缅甸推进牵引车，等等。
东盟市场对东风柳汽来说，无疑是重要的，“本来柳汽的定位，就是东风集团的东南亚出口基地。”东风柳汽进出口公司相关负责人说，东盟出口在东风柳汽的整个出口业务中，占到大约70的份额。为了把握好东盟市场，东风柳汽建设了强有力的销售通路，在东盟国家广布网点，例如仅在越南就有超过30家经销商网点，营销、配件、服务网络在越南全境实现了24小时配件、服务人员到位，48小时完成维修的要求。
2008年，全球金融危机来袭，东风柳汽也改变了对东盟国家的销售策略，由“游击战”改为“阵地战”，变“坐商”为“行商”，销售人员主动走到终端市场联系经销商。几年下来，东风柳汽通过一点点积累，其产品在东盟市场的销售一直都很稳定。据了解，下一步，东风柳汽计划在东盟国家打造样板市场，同时进行更加精益的营销手段，让东风柳汽在东盟国家走得更远。
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支柱产业领跑出口
今年9月19日，第四届中国-东盟（柳州）汽车、工程机械及零部件博览会（以下简称“汽博会”）将在柳州开幕，连续四届举办“汽博会”，足见工业柳州在东盟市场中举足轻重的地位。
实际上，汽车、工程机械、冶金，不但是工业柳州的三大支柱产业，也成了领跑柳州外贸出口的“支柱”。据柳州市商务委员会(下简称“商务委”)公布的数据显示，2013年柳州市外贸完成出口约8.75亿美元，其中，生产型龙头企业出口势头强劲，如柳工、上汽通用五菱和柳钢3家企业的出口量就占到全市出口总值的70.2。但是到今年一季度，柳州市外贸出口面临较为严峻的形式，其中，出口额同比下降了12.2。
为了加快企业走出去的步伐，柳州市已出台了《柳州市人民政府关于鼓励外贸出口的若干意见》和《柳州市外贸扶持专项资金管理办法》，到今年6月份，柳州市已有83个项目确定为扶持项目并获得资金扶持。同时，随着珠江-西江经济带上升为国家战略，柳州正在搭建区域性口岸对外开放平台，以国家一类内河口岸为载体，逐渐建成内河、陆铁、航口“三位一体”的港口布局。例如，增设观塘码头监管区，建立柳州综合保税区，进出口货物可通过西江-珠江黄金水道直达粤港澳地区，建设西鹅铁路货运中心（已动工），开通至东盟国家和我国港澳台地区的航线等。而借助区域性口岸建设，柳州将加快脚步向我国港澳地区及东盟国家开拓市场，柳州这座老工业城市也将在新形势下再次突围。
作者：辜丽娜
（来源：广西新闻网-南国今报）
