第一资讯记者走进柳州探访当地企业走出去的成功秘诀-柳州办公家具公司

发布日期：2016/1/7 18:58:25 浏览：622

摘要：”志光一直致力于环保家具的研究和生产，无论是代工还是自主研发的产品所选用的板材都执行全球最严格的环保标准。而为了更准确地理解客户需求，柳工则专门建立了“产品经理体系”，搭建起客户与研发人员的沟通桥梁。

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副总经理黄建平（图右）接受记者采访

原标题：第一资讯记者走进柳州探访当地企业“走出去”的成功秘诀

国际在线消息（记者李鹏、方文军、单姗）：广西柳州作为我国西部地区的工业重镇，长期以来以其重工业闻名于世。但是改革开放以来，随着经济的发展，结构性失衡和粗放型增长带来的后劲不足等问题也逐渐显现。特别是2009年国际金融危机后，柳州经济更是面临前所未有的危机。面对困境，柳州人迎难而上，加强科技创新，积极开拓国内外市场，使传统的老工业基地重新焕发青春。

“这边的是路面机械，是我们2000年收购一个江阴市的道路机械修造厂做的路面机械，现在做的还是不错。它这叫压路机，这个是平地机。”

在广西柳工机械股份有限公司的博物馆里，李天明细数着柳工的创业史，如数家珍。李天明是老柳工人，在他眼中，展厅里每一台工程机械的背后都有许许多多的故事，都是一代代柳工人无数心血的结晶。

李爱光（右一）向记者展示志光生产的办公家具（摄影：李鹏）

柳工不仅是支撑柳州作为西部工业重镇的最杰出代表之一，柳工的历史也是中国工程机械乃至中国装备业的发展史的缩影。然而进入21世纪，国内机械制造业处境艰难：实力雄厚的外资企业大举进军中国市场，民营资本异军突起，更有一批行业里生于斯、长于斯的老牌国企蓄势待发，柳工的成长和利润空间被进一步压缩。为了摆脱国内低端市场价格混战的困境，“走出去”开拓国际市场就成为柳工的必然选择。柳工研究总院院长罗维认为，想在国际市场站稳脚跟，就需要以科技创新为先导，提升产品质量。为达到这一目标，最重要的工作就是建立自己的核心零部件体系。

“最关键就是发动机和液压元件，因为整个工程机械都是靠液压系统处理干活的。今后信息化、控制这一块也会是工程机械的重头戏，还有传动，再加上基础的铸件。不要看不起它，要铸出高水平的铸件，挑战性也非常强。”

罗维表示，只有在竞争中企业才能不断发展壮大。在多年的国际竞争中，中国企业始终主导着全球的装载机市场，世界上超过一半的装载机由中国生产，这就是最好的证明。而在挖掘机领域，中国企业在国内的市场份额，也由20多年前的0.5上升到40，这都说明只有不断进行科技创新，推出新产品才能得到市场的认可。

“虽然竞争很残酷，但是我们通过不断的技术进步，不断增加市场份额。我觉得这个行业有一个好处就是，整个中国工程机械的市场，是咱们国内的公司在唱主角。这就是我们的核心竞争力所在。”

同样作为柳州行业排头兵的广西金嗓子集团，更是把创新作为“立厂之本”。金嗓子集团副总经理黄建平表示，配方独特，效果显著正是金嗓子喉片畅销海内外的制胜法宝：“金嗓子喉片的产品配方比较独特，我们不是沿袭走人家的老路，我们是中国创造，而且我们是国家保护品种，所以到目前为止还是我们国内独家生产。”

李天明（右一）向记者介绍柳工的工程机械产品（摄影：李鹏）

但是科技创新并不是闭门造车，满足客户的需求，为客户创造价值才是一切科技创新最根本的出发点，也是开拓海外市场最有效的做法。对此，广西志光办公家具有限公司营销总监李爱光有着独到的看法。他认为，“以客户为本”不仅在于为客户提供他们需要的，更要避免提供客户不需要的，这样才能制造出性价比高、竞争力强的好产品。

“用我们自己的话就是，客户想要的，我们要给；客人不想要的，不给。客人想要，但是他又不知道他想要的，我们要能给；客人不知道他不想要的，我们坚决也不给他。就像乔布斯讲的，我们应该比客人更加懂得需要什么东西。”

志光一直致力于环保家具的研究和生产，无论是代工还是自主研发的产品所选用的板材都执行全球最严格的环保标准。尽管每年的利润会因此减少200万元，但却为志光赢得了更多用户的长期信赖。

而为了更准确地理解客户需求，柳工则专门建立了“产品经理体系”，搭建起客户与研发人员的沟通桥梁。柳工研究总院院长罗维介绍说：“柳工的产品经理体系建设在国内机械工程行业也是首创。这个产品经理不属于研发部门，不属于销售部门，代表客户的声音。以前我们做的不好，是因为客户接触不到我们的研发人员，销售人员销售是长项，但描述不准确，客户想干什么，转了几道手到设计人员手上，可能这瓶水变成个杯子了。”

但与此同时，正所谓“酒香也怕巷子深”，在探索海外市场的初始阶段，尤其是面临竞争激烈，产品根基不牢的市场环境时，好的营销运作往往可以达到事半功倍的效果。

当年，足坛巨星罗纳尔多标志性的笑容和简单直白的广告词让金嗓子喉片迅速进入中国老百姓的视野。延续这一思路，金嗓子2007年又邀请巴西足球运动员卡卡作为代言人。金嗓子集团副总经理黄建平认为，请足球巨星代言，就是利用足球运动的魅力和球员的明星效应，达到有效宣传产品的目的，这也为金嗓子的产品走向国际打下坚实基础。

“2005年我们去迪拜，去参加一个中国产品展会，我们因为语言问题很多时候我们没办法和消费者沟通，但是我们立了这个，当时是罗纳尔多做了我们这个产品代言人，他们就知道，哦，他能帮你们代言，你们的产品一定信得过。”

柳工研究总院院长罗维（右三）接受记者采访（摄影：李鹏）

作为中国工程机械第一家上市公司，柳工的营销战略也一直走在行业的前列。它率先推行的代理制营销模式成为公司拓展国际市场的重要支撑。柳工国际营销事业部高级副总经理覃勇介绍说，目前，柳工已在全球130多个国家拥有380多家经销商。为了与客户建立良好互动，完善售后服务和配件支持力度，柳工在全球设立了10家海外子公司，7个海外配件中心以及2个海外制造工厂。

“（海外）设立公司的目的，第一，更加方便与区域市场内的经销商联系，成为经销商的管理中心；第二，成为支持经销商售后服务队伍的培训，这么一个技术培训和产品培训的中心。第三个就是成为配件的分拨中心，售后服务能力，故障诊断的能力的提升。通过设立子公司，从而使海外客户有信心。找到我们的经销商，就等于找到柳工本身的团队。通过设立子公司，从而使海外客户有信心。找到我们的经销商，就等于找到柳工本身的团队。”

自2009年国际金融危机以来，全球经济持续动荡，我国的出口企业不可避免地受到了一系列负面效应的影响。但面对开拓海外市场时遭遇的困难，志光家具营销总监李爱光却非常乐观。他认为，只要坚持做好产品和以客户为本的信念，就能赢得市场的青睐。

“第一，我们要有这种专业，有诚意帮客人解决问题；第二，减少一切中间环节，帮客户创造价值；第三，有诺必践。承诺客人的东西没有任何借口。用美国的谚语来讲，BOXSTOPHERE！问题到我这里为止，这样才能赢得双赢（inlong-term）。”

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